Miércoles 31 de mayo de 2017
Jordan Belfort duró un día en la escuela de Medicina a la que
ingresó para convertirse en cirujano dentista ¿La razón? El profesor que les dio la
bienvenida a los alumnos dijo que aquellos días donde los dentistas ganaban
mucho dinero se habían acabado.
¡¿Qué?!
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Fue así como Belfort reconoció que su objetivo en la
vida era hacer dinero. Mucho dinero. Y abandonó la universidad.
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La anécdota sirve para ejemplificar una de las ocho
claves de Belfort para ser un buen vendedor: tus creencias.
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Jordan creció escuchando a su madre decirle todo el
tiempo que tenía que estudiar, ser un profesionista, un doctor. Esa era su
creencia.
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Sin embargo, a los 16 años, Belfort ganó sus
primeros 120 dólares vendiendo bebidas en la playa Jones Beach de Nueva York,
donde detectó que nadie conseguía algo para refrescarse. Al siguiente verano
ganó 400 dólares.
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Su verdadera fortuna la hizo en los 90 como corredor
de bolsa, creando la empresa Stratton Oakmont, que vendía acciones de
empresas riesgosas a personas que tenían poco conocimiento sobre cómo
funciona el mercado de valores. Ahí fue donde se ganó el apodo de El Lobo de
Wall Street.
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Después de pasar tres años en la cárcel por fraudes
al mercado de valores y lavado de dinero en Estados Unidos, ahora se dedica a
dar conferencias sobre cómo ser un buen vendedor.
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Ayer, en la Ciudad de México, Belfort reveló su
receta secreta a miles de asistentes en el Centro CitiBanamex.
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El mundo interior
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Para Belfort, hay cuatro aspectos determinantes que
convierten a una persona en buen vendedor: su estado mental, su sistema de
creencias, su visión a futuro y sus estándares personales.
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El estado mental tiene que ver con saber controlar
las emociones, estar calmado y concentrado en todo momento.
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El sistema de creencias se refiere a si la mayor
parte de los pensamientos de una persona son positivos o negativos.
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“Como crees que es el mundo, en eso se convertirá tu
realidad. He escuchado a mucha gente decir que el dinero hace mezquina a la
gente. No es cierto. El dinero es como el alcohol: te amplifica. Si ya eres
buena persona, serás una mejor persona; si ya eres gracioso, serás más
gracioso”, dijo Belfort.
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La visión a futuro determina la estrategia a seguir
para llegar a donde quieres y los estándares personales se refieren a cuánto
dinero quieres ganar.
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Belfort comentó que cuando tuvo éxito vendiendo en
Jones Beach le pidió a tres amigos que le ayudaran. Cuando les dijo que él
ganaba alrededor de 400 dólares al día, ellos se conformaron con vender 100
dólares cada uno para cumplir la cuota y se echaron a descansar.
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“Eso ocurrió porque sus estándares son bajos, eleven
su estándar”, indicó.
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El mundo exterior
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Las otras cuatro claves para ser un buen vendedor
son entender cómo funciona el mundo de los negocios en la vida real.
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Si son maestros, hay que venderles las ideas a los
alumnos; si son abogados, hay que vender acuerdos; si venden autos, seguros.
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Para todo, hay que conocer las reglas del negocio,
saber de marketing, capacitarse en ventas y persuasión, y generar múltiples
fuentes de ingresos. “Inviertan en bienes raíces, en otras monedas, en el
mercado de valores. Hagan que el dinero trabaje por ustedes”, recomendó
Belfort.
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Suena increíble
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La escena de la película “El Lobo de Wall Street”,
en la que Belfort, interpretado por Leonardo DiCaprio, vende acciones por
teléfono de la empresa Aerotyne International, sirve como ejemplo de una de
las recomendaciones más importantes de Belfort: suena increíble.
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Explicó que los vendedores tienen cuatro segundos
para llamar la atención del cliente y dar una buena primera impresión. Para
lograrlo, el vendedor tiene que parecer listo, ser sumamente entusiasta y
demostrar que es experto en el campo donde se desenvuelve. ¿Cómo se logra?
Usando diferentes entonaciones de voz, ya que no se trata de lo que dices,
sino de cómo lo dices.
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“Lo que menos importa son las palabras. Cuando estás
al teléfono, el lenguaje corporal no importa porque no te ven, todo depende
por completo de la entonación”, dijo Belfort.
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El Lobo de Wall Street explicó que hay 29 tonos
diferentes de voz, pero hay algunas básicas que sirven para vender. La más
importante es la certeza, la seguridad en las palabras, y para llegar a ese
tono funciona golpear la palma de la mano con el puño mientras se dicen las
cosas.
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También hay que sonar sincero, con un tono de voz
más bajo y calmado; parecer una persona razonable y preguntarle al cliente si
tiene sentido lo que le está diciendo para convencerlo.
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Y cuando se llega al punto de la conversación donde
se revela la oferta del producto o la inversión, hay que usar un tono de
susurro para generar intriga o misterio, como si le estuvieran compartiendo
al cliente un gran secreto, el de la enorme oportunidad para comprar o
invertir.
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Belfort comentó que redactar la línea del diálogo
donde DiCaprio describe a la compañía Aerotyne le tomó cinco horas en la vida
real, pues es recomendable tener un guion antes de hacer una llamada para
hacer una venta.
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“Escriban un guion de lo que van a decir, ensáyenlo.
No sale a la primera. El cliente tiene que confiar en el producto y en el
vendedor, de lo contrario no cerrará el acuerdo”, dijo Belfort.
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El “Lobo de Wall Street” cerró su presentación
exhortando a los asistentes a simplemente actuar, tomar las oportunidades que
parecen tener sentido y no analizarlas demasiado.
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Con información de El Universal
